Полезная информация
Не так давно на выставках автозаправочной тематики стали появляться ТРК для некоммерческого использования. Эти колонки могут работать на ручной тяге, от аккумулятора или от электрической сети. Однако представители сферы нефтепродуктов обеспечения из-за невозможности использования данной продукции в коммерческих целях не интересовались ею. И напрасно. Во многих странах такие ТРК применяются как на предприятиях для перекачки топлива или заправки транспорта, так и в комплекте с резервуарами в качестве мобильных заправочных модулей для собственных нужд предприятий, пригородных коттеджей, фермерских хозяйств и т. д.
Первое, что привлекает в данном оборудовании, — его невысокая стоимость. Но обо всем по порядку.
Прежде всего вспомним о том, что основной деятельностью топливных компаний является реализация нефтепродуктов через автозаправочные станции. Менеджеры этих компаний с утра до вечера заняты поиском новых клиентов и рынков сбыта. Однако постоянная клиентура каждой компании уже известна, и, по сути, менеджеры пытаются переманить чужих клиентов. Такие операции удаются далеко не всегда и зачастую становятся причинами конкурентных войн.
Между тем существует категория потенциальных клиентов, которые владеют транспортным парком, однако находятся вдали от автозаправочных станций. Об этой категории клиентов часто забывают, что и понятно: не везде можно, да и нужно располагать АЗС. К примеру, в городе строится какое-нибудь здание. На этом строительстве занято значительное количество машин, работающих на топливе. Как правило, топливо для этой техники доставляется бензовозом либо она едет в АТП, где ее и заправляют. А это — лишние километры, ускорение износа и масса затрат, которых все предприниматели всегда пытаются избежать. Тут бы и пригодилась некоммерческая ТРК в комплексе с зарубежным опытом.
Кто-то из иностранных представителей топливных компаний однажды придумал такой способ. На небольшую емкость устанавливается маленькая ТРК, оборудованная счетчиком литров и раздаточным краном. Емкость заполняется топливом и на грузовике доставляется к месту строительных работ. И вопрос с заправкой транспорта снят. Остается позаботиться лишь о том, чтобы вовремя заменить опорожненную емкость заполненной. Сколько сегодня строек ведется в крупных городах? В одной только Москве — до тысячи строительных площадок, на которых и днем и ночью работает техника. А работает-то она на топливе, и весь автопарк вынужден либо ездить за нефтепродуктами в АТП, либо пригонять на площадку бензовоз, либо возить бочки с топливом грузовиком. А это затраты…
Вот и получается, что топливные компании просто упускают возможность неплохо зарабатывать, продавая топливо на стройки, для чего всего-то и нужны:
- емкость на несколько кубов,
- насос со счетчиком литров,
- грузовик для доставки полных цистерн и сбора пустых.
И все. Новый рынок сбыта, а следовательно, и новый дополнительный источник дохода, готов.
И не стоит зацикливаться на стройках. Кроме них, есть фермерские хозяйства, в которых работают тракторы, комбайны и прочая техника, поглощающая топливо с завидным аппетитом. Еще есть автопарки, чье руководство с удовольствием уступает решение проблем с покупкой, транспортировкой и хранением нефтепродуктов кому-нибудь другому. Еще одна группа довольно-таки привлекательных и очень даже платежеспособных клиентов — коттеджные городки, где живут и работают множество людей, которым приходится ездить за топливом иногда за несколько десятков километров и которые с удовольствием заправляли бы свой транспорт у себя в поселке.
Как это сделать
Итак, есть интересный и вполне рентабельный вид деятельности, связанный с реализацией нефтепродуктов. Однако для того, чтобы заняться им, необходимо определенное оборудование. Прежде всего — некоммерческие ТРК, которые будут перекачивать продукт из резервуара в баки потребителей. Наибольшее распространение в России, да и в Европе, получило оборудование двух производителей — Fill-Rite/Tuthill и PIUSI. Основное различие межу ними — в истории их развития и ориентированности на группы потребителей.
PIUSI разрабатывала оборудование исключительно для дизельного топлива, а, набравшись опыта, решила покорить сектор потребителей бензина. От цели компанию отделяют время и выпускаемый ассортимент. Ее конек — дизель! Дизельное топливо менее взрывоопасно и агрессивно. Следовательно, к оборудованию, которое с ним работает, предъявляются менее жесткие технические требования, а значит, и себестоимость его по сравнению с техникой, работающей с бензином, не столь высока. На сумму, которую придется выложить за бензиновое оборудование, можно купить много разного «железа» для работы с ДТ. Высокотехнологичная компания Fill-Rite, завоевав признание в производстве бензинового оборудования, решила прибрать к рукам и дизельный сегмент рынка, придушив конкурента опытом и знанием рабочей среды.
Впрочем, при всей разнице в стратегиях развития эти компании выпускают, в основном, аналогичные изделия по приблизительно равным ценам и даже со схожим оформлением.
Часть производимого оборудования рассчитана на заправку и перекачку не только топлива, но и других жидкостей: воды, гидравлических и трансмиссионных масел. Стоимость таких колонок колеблется от 50 до 1 500 долл. Есть очень простые ТРК, которые работают от ручной тяги и не имеют ни счетчика литров, ни фильтров для топлива. Соответственно, они и являются самыми дешевыми. Чем больше опций, тем, естественно, выше цена. Колонки со счетчиками литров, фильтрами на всасывание электродвигателем, работающим от 12, 24 или 220 В, топливораздаточным краном и прочими атрибутами АЗС обойдутся дороже. Отражается на стоимости и скорость выдачи топлива. Есть ТРК со скоростью прокачки 24 л/мин., а есть и со скоростью в 60 и 75 л/мин., что по сравнению с коммерческими колонками, выдающими по 50 л/мин., впечатляет.
Далее. Необходим резервуар, в котором будет доставляться топливо. По этой позиции мнений может быть очень много. Можно заказать металлические резервуары у отечественных производителей, а можно купить импортные (которые, не в обиду отечественным производителям, стоят недорого, а выглядят несравненно лучше). Из импортных наиболее широко в России представлены емкости Schutz (Германия). Стоят новые резервуары Schutz 100–150 евро/м3 (существуют и более вместительные емкости). В целях экономии можно купить подержанные емкости, которые обойдутся долларов в 50–70.
Помимо того, что на данный вид мобильных емкостей (при правильной маркетинговой политике) будет довольно-таки живой спрос, они могут стать еще и неплохим рекламным средством. Если, конечно, постараться и разукрасить топливный контейнер в цвета компании и нанести на него логотипы.
Ну и, конечно, нужна нефтебаза, где будут храниться и заполняться топливные контейнеры, а также погрузчик для транспортировки.
Опять-таки, на внедрении простых мобильных емкостей с насосом не стоит останавливаться. На дворе XXI век — век новых технологий. Простой резервуар с насосом — это старо. Сегодня, когда информационные технологии плотно входят в повседневную жизнь, из простого контейнера для топлива можно сделать довольно разумное устройство, которое будет само сообщать о том, что заканчивается топливо и его необходимо пополнить.
Стоить такая «рассудительная» емкость будет не так уж дорого. Для этого резервуар оборудуют простейшим уровнемером за 200–300 долл., который будет подключен к простейшему модему (при наличии телефонной линии) или GPRS-модему, который будет передавать информацию в диспетчерскую посредством сотовой связи. (Nota bene: такими модемами оборудуются банкоматы, что свидетельствует как об их надежности, так и о низкой стоимости услуги передачи данных.) Как только емкость опустеет, уровнемер передаст сигнал на модем, который коротким импульсом сообщит центральному компьютеру компании о том, что резервуар необходимо заменить.
Кстати, на такую бочку с моторчиком можно, да, наверное, и нужно, установить магнитный замок или своеобразный карт-ридер, благодаря чему топливо будет отпускаться только тем людям, которые имеют на это право, и в контролируемых количествах. Народ ведь, сами знаете, какой… В результате со всеми доработками получаем не просто бочку с насосом а «мобильную мини-АЗС».
Такие «мобильные мини-АЗС» будут стоить несколько дороже простых бочек, но покупать их придется один раз, а работать они будут много лет. С разбивкой по годам их себестоимость будет довольно низкой, а прибыль, получаемая с их помощью, — постоянной.
Конечно, нельзя сказать, что продвижение новой услуги, в основе которой лежат топливные модули, — мероприятие довольно простое. Найти и заинтересовать новых клиентов, привыкших к традиционному способу пополнения запасов топлива, будет довольно сложно. Однако для этого есть менеджеры, специалисты по продвижению новых продуктов. Профессионалы, при должной мотивации, скорее всего, справятся с поставленной задачей. Ведь «мобильные мини-АЗС» — это действительно удобно для потребителя и прибыльно для топливной компании.
Для постсоветского пространства это направление ново, и тот, кто первым решится освоить поставки топлива «на дом», в итоге получит лучших клиентов. Опыт зарубежных стран показывает, что услуга по поставке контейнеров с топливом весьма востребована. Лучше подсуетиться, выйти на рынок первым и захватить максимальную его долю, чем потом, когда конкуренция возрастет, пытаться втиснуться в чью-то нишу.